常被搬空不見得真好賣，從銷售報表找答案｜何默真

雜貨處：泡麵這樣擺，讓你多搬好幾箱
 
量販賣場的泡麵陳列區，通常集中在同一條走道（暱稱泡麵街）；碗裝和袋裝商品會左右分開，面對面地擺在走道兩側貨架。當初我剛到雜貨處時，就被派到泡麵走道支援，跟著負責的老鳥大姊一起補貨。賣場早上9點開門，我們8點就進場，先從倉庫拉出棧板，一箱一箱地把貨品放上棧板，拉至貨架旁、拆開箱子，再上上下下地爬著移動式階梯，逐一將商品上架；剩下沒上架完的，取少量放到貨架上方的寄倉；其餘的再放回倉庫。由於店內尚未營業，自然也沒開冷氣，每次補貨我總是熱到整件衣服濕透透，只能等開店後找空檔到休息室喝水，換件乾的制服再繼續工作。
 
▍奇怪，我怎麼一天到晚都在補貨？
 
泡麵在賣場銷量非常好，常常不到中午，幾款熱賣的泡麵就會被顧客搬空，貨架會開始出現空洞，這時就得趕緊再把商品補上。我印象最深刻的是，很多時候我從走道前端貨架一路補貨到後方貨架，不經意往前一看，前面才剛補滿的貨架又被搬空了！換句話說，在泡麵街補貨，是一個永遠停不下來的輪迴。最慘的是，在我們補貨的同時，常常會被客人攔截，說他們找不到想要買的泡麵，拜託我們去倉庫幫忙拿貨，這一去就得耗上10分鐘，不僅讓客人等待許久，也耽誤了補貨時間。
 
第二週開始，我決心親自試吃店裡販售的泡麵，每天下班都自掏腰包買一兩種泡麵回家，一邊吃一邊記錄每一款泡麵的香氣、湯頭、麵條、以及整體搭配的感覺，然後自己打分數，還煞有其事地做表格比較，記下自己對每一款泡麵的評價。
 
我之所以會這樣刻意了解商品，其實是源自於我出社會後的第一份廣告公司工作。當時的主管曾對我說：「身為廣告人，要幫商品行銷，你一定要先『愛上』這個商品」。而在這之後，我更從中悟出新的道理：「要賣東西，消費者不需要你騙他，但他如果喜歡你（的商品），他會自己騙自己。」

▍常被搬空不見得真好賣，從銷售報表找答案
 
到了第三週，我吃泡麵的心得已相當雄厚，是該來解決補貨頻率的時候了。我認真地從進銷存資料（進貨、銷售、存貨）中調出銷售報表，列出了碗麵和包麵（即袋裝泡麵）全年度、每月份的銷售排行榜，以及每日平均銷售量；接著我扣除促銷檔期的影響後，再次排序了一次，最終以正常售價期間的銷售排行榜為參考依據。這樣的銷售數字反映了消費者在沒有特價時的購買行為，意即最忠誠的客人，而這才是真正的喜好排行。
 
此外，我還會從促銷頻率與實際銷售中尋找端倪。新商品上市時同步推出促銷以刺激買氣，目的是為了吸引消費者購買嘗鮮，這部分不難理解。但在另一方面，那些時常推出促銷活動的品牌，銷量照理說也應該呈正比增加才是，偏偏在實際銷售上，不一定能看到這樣的結果。倘若品牌時常促銷卻沒能登上暢銷排行榜，代表消費者對這個品牌不怎麼買單，怎麼救都沒用。仔細分析促銷對於銷售的影響之後，我發現了另一個消費者沒有說出來的行為理論。
 
▍被老鳥潑冷水，但我不氣餒
 
處理完促銷與購買行為之後，接著要分析的，是同品牌但不同口味的銷售差異。這個排行榜也很重要，尤其賣場的陳列邏輯會把同品牌商品放在一起，如果銷量高和銷量低的占了相同的排面大小，我們當然得一直幫銷量高的商品補貨（因為賣得快，產生空洞的速度也快）——必須擴大銷量較高的泡麵排面，我相信這就是打破補貨輪迴的關鍵。
 
正當我興沖沖地拿著數字分析結果回到貨架前，開始思考如何以「排面上不缺貨」為前提調整陳列，沒想到第一個跳出來反對潑冷水的，竟是一直負責泡麵街的大姊。她早已習慣補貨輪迴的日子，也不相信調整商品排面後能幫到她什麼，於是她小唸了我一頓，要我趕快去拉貨出來補。我聽了並不氣餒，心裡已經有了新的藍圖正在醞釀。

▍下班後親畫陳列圖，模擬調整狀況
 
上班時我還是和大姊持續補貨，等大姊下班了，我才拿出自己做的分析數字出來，站在貨架前面開始畫陳列圖。我把銷售量排行榜前三名的品項排面擴大；將即使促銷也賣不好的品項往下移至最底層。此外，同品牌但不同口味的泡麵，原本各放兩個陳列面，我把賣最好的口味一口氣放三個陳列面；賣最差的則縮減至一個陳列面，建議進貨的數量也按照同比例調整。此處還有一個重點，若是ON檔期促銷的品項，一定要另外安排促銷陳列區，因為消費者會被促銷特價吸引，尤其是本來就喜歡的泡麵，碰上促銷期間大多都會多帶一些，必須準備3∼5倍的貨量才夠消費者購買。
 
▍沒搞清楚狀況的我，竟在太歲頭上動土
 
等一切都規畫好了，我前去向直屬主管報告，他把我呈給他的調整計畫書翻一翻後，輕輕放在桌上。接著他抬起頭來看我：「你知道嗎？現在的陳列排面是我調整過的。」我聞言大吃一驚，自己竟在太歲頭上動土了！
 
幸好主管也沒生氣，而是不疾不徐地與我分享他當初調整排面的想法與邏輯。他攤開我的計畫書，先是告訴我，排面調整沒有對錯，只有「消費者覺得好不好」，消費者如果覺得好，就會表現在調整排面後的業績變化上；他也認同我從銷售報表中找到的調整依據，雖然和他之前的陳列邏輯完全不同，但他同意給我一個月的時間試試，後續再來檢討。
 
在我誠惶誠恐地調整完排面後的第一週，中午時段的空洞變少了；我另外爭取的促銷陳列區也發揮了功能，當主要陳列排面缺貨時，可以就近先拿促銷區的貨來補。至於那些即使促銷也賣不好的泡麵，也沒有因為被我放到最下層而永無翻身之日。我在促銷檔頭的最上層申請了一張POP，上頭寫著「店長推薦」，讓這些賣量較差的品項多一個被看見的機會。
 
▍缺貨率大幅下降，銷售倍增兩成
 
一個月過去了，泡麵的銷售業績增加了兩成，顧客看到喜歡的品項就在眼前，便會興奮地多搬好幾箱；也因為缺貨率大大降低的關係，客人搬貨的行為便不會被打斷，形成良性循環。主管在店內會議上公開誇獎我，店長知道了更是高興，要我整理這件事的始末向大家報告，我也在分享過程中得到滿滿的成就感。店長還開玩笑地要大家喊我「泡麵街女王」，因為為了打贏這場仗，我吃過的泡麵實在太多啦！