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生命空缺用閱讀補足

事情常常「做不到」「做不好」,原因其實很簡單|石塚孝一

3/12/2019

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◆「做不到」,是因為用錯方法
我經常對下屬說:「最會唸書的人、最會做事的人,一定是職業摔角選手。」聽到我這麼說的下屬總是一臉狐疑,甚至反問:「怎麼說?」

會做事、不會做事,這不是個人的能力問題,最終關鍵是「體力問題」。
會做事和不會做事,這兩者的區分方式,自古已經標準化。不會做事的人就像被貼上「無能」的標籤、打上烙印,但我覺得,這種人純粹只是努力不夠、或努力方法錯誤罷了。

◎反覆練習,沒有學不會的事
就如同學習曲線(learningcurve)所表示的學習過程,當產量或作業量增加時,製造方法或想法的經驗值會跟著累積,這將有助於提高作業或思考效率。

在剛開始接觸新工作時,任何人都會花上一點時間適應,而且常常是不順利的。但在完成第2次、第3次時,作業速度慢慢提高了,精準度也增加不少。聰明的人可能學幾次後就會了,怎麼也學不會的人,只要讓他反覆練習數十次、數百次,絕對學得會。

之所以學不會,說穿了,不過是反覆練習的次數不足;如果怎麼學還是學不會,多半就是用錯了方法。檢討原本的舊方法,重新再學,肯定能找出正確的新方法,並且學會。

既然如此,擁有足夠的體力,能夠重複學習幾十次、幾百次的人,肯定是會做事的人──依照上述論點,職業摔角選手擁有最強的實力。

◎1萬小時法則,誰都能當專家

美國史學作家麥爾坎‧葛拉威爾(MalcolmGladwell)曾經寫過一本書,他認為運動選手、音樂家、小說家等,這些需要具備特殊才能的職業,需花上1萬個小時的訓練時間,他們的才能最終得以開花結果,這就是所謂的「1萬小時法則」。

我覺得各行各業都符合這個法則,無論學習哪一門技術,只要肯花1萬個小時訓練,任何人都可以成為專家。換算1萬個小時,如果平日每天以4小時訓練,大約要花9年7個月,也就是將近10年的光陰;如果連星期六、日也同樣花4小時訓練,可縮短為6年10個月;如果每天花8小時,只要3年5個月就能學成。

那麼平日裡,每天工作8小時的你,到底學會了多少本領?
或許有人會說,在公司裡的時間有限,要忙的事情那麼多,根本無法專注在一件工作上。關於這個現象,每個行業也都一樣。以音樂家為例,得在演奏會上表演好幾條曲目,如果其中一首彈得不好,會降低整場演奏會的水準,因此得讓所有曲目都達到最完美的狀態。相較於這樣的辛苦和緊迫,上班族顯然輕鬆多了,因為職場裡可以獨力完成的任務不多,大多數需要團隊合作。

◎你願意投資自己1萬個小時嗎?
會抱怨「工作太多、連日熬夜趕工」的人,都是時間管理方法不當。30分鐘可以結束的工作,拖拖拉拉花了3個小時才完成,如此一來,主管無法再交辦其他任務,只好把工作交付給動作快又確實把工作完成的下屬,這時在主管眼中,誰是「能幹的員工」呢?答案很清楚了。

如果想成為優秀的職場高手,只要花1萬個小時訓練,工作速度就會比別人快速。至於能不能擠出這樣的訓練時間,端看個人是否真有決心,而這也將決定你的將來。
​

書名:哈佛商學院教我的30歲就定位の成功術:公司留你、同業挖角,60個幫自己「增值」的工作提示大公開!
作者:石塚孝一

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把事做好是smart,把事做好、更把人做好,就是wise|黃珮婷Betty

3/5/2019

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最近和一位正在中國找工作的人聊天,他感嘆現在真的是「長江後浪推前浪」的時代。總經理的缺,招募的是三十五歲左右的,而行銷總監,則招三十二歲左右的,根本就逼死他們那一群念完研究所、當完兵就已經二十六歲的人。企業組織裡,八○後的同事占了四十%以上,世界改變的速度越來越快,競爭愈來愈激烈。年紀漸長的,面對年輕的後浪,到底累積了哪些稱得上是「優勢」的能力呢?
 
這讓我想起以前一位老闆曾經和我說,她對我的期待是五年後再相見時,她可以用wise(智慧)取代smart(聰明)來描述、稱讚我,這期許,我一直謹記於心。
 
但什麼是smart,什麼是wise呢?我自己的定義是,把事做好是smart,把事做好、更把人做好,就是wise。事情做好,你會鋒芒畢露,做好事加上做好人,就會深藏不露。
 
❖❖


有一位令我非常敬佩的董事長,他在專業領域上人人都尊敬稱他是博士。在台灣,如果說他是第二,沒有人敢說自己是第一。跟著他做事的時候,我更深深體會到這位博士董事長的智商、情商都是雙料冠軍。
他深知自己的專長,在擅長的領域當仁不讓,產品研發、對外關係,一手包辦;但是在行銷、業務、營運,他充分授權。
 
有一次在會議中,他和營運團隊的意見分歧,他緩緩地敘述自己的意見,最後加了一句:「我就是從一個消費者的角度給大家意見,至於結論,你們決定。」之後也真的絕不插手議論。
 
他是業界巨擘,剛開始在各式各樣產業聚會的場合,在業界大老環伺的聚會中,我沒有朋友,又有年紀上的差距,加上剛剛進入食品產業,常常拿著一杯飲料不知所措的站在角落,不曉得該怎麼辦好。他總是微笑的走向我,領著我,一位位地介紹他同業的朋友以及客戶廠商給我,不厭其煩地請這些大老們好好照顧我,甚至還對大家說,我在工作上怎麼幫助他。任誰在這樣的照顧下肯定心悅誠服,他有什麼要我去完成的任務,也鐵定使命必達。
 
的確,聰明與智慧間的分寸拿捏經磨練與淬鍊後,更清晰易辨。在生意上要斤斤計較,但對人要能隨和灑脫。
 
看數據要過目不忘,但能熟知哪些數字該馬虎健忘。
對堅信有益的要把持己見,但洞悉錯誤要能善於變通。
待團隊要人人平等,但為爭取團體福利要能悉心竭力。
要保持博學多聞,但能時時警惕備有從頭學起之心。
面對人群要平易近人,但懂得收放之間的高冷孤介。
 
時刻保持好這方方面面各種象限的平衡,或許就是前浪的價值所在,但惱人又永遠讓我們無法追趕上的,是這分分秒秒都在改變中的世界。
 
愈資深,就要會做事,更要懂得做人;聰明與智商是基本,智慧與情商才是加分;這樣才能在後浪推前浪中,享受著衝浪的快感,而不是秒死在後浪推來的沙灘上。


書名:下個十年,你在哪?:時時檢視目標,無懼打掉重練,10年10倍薪不是夢
作者:黃珮婷Betty

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想讓營業額變高嗎?你需要讓產品從低頻變高頻|游舒帆

3/5/2019

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回購設計:創造回購,而非等待回購
台塑創辦人王永慶先生年輕時有段軼聞,很好的反應了他超卓越的運營能力。王永慶年輕時賣米,總是親自送米上門,而他有一本小本子,上面記錄了每家顧客家裡有多少人,一個月吃多少米,何時發薪水。他每天會察看本子,算一算顧客家的米應該吃完了,就主動將米送上門,並等待客戶發薪水的日子,再上門收米款。這就是那個年代的精準運營,百分之百個性化,他這樣做有兩大好處,第一,主動創造回購,而非等待回購,米這種東西就是生活必需品,吃完了非得要再買,但在你跟我買之前我先送來了,完全不用擔心生意流失掉;第二,顧客可能月底時吃完米,但此時手邊剛好沒錢買米,米先送來,等你發薪我再收費,這樣用心的服務,在那個年代會有哪個客戶不跟他買。王永慶年輕的年代,客戶數量不會太多,而且只做周邊生意,加上是生活必需品,因此回購的週期相對好掌握。然而,在網路時代,生意規模不可同日而語,一家小公司的年營業額可能都破億,客戶數量可能上萬人,我們要如何有效掌握每個客戶的回購週期,並定時將商品送到他面前,主動創造回購呢?
 
再往下看之前,請先思考一個問題,我們的產品是客户定期需要的嗎?如果客戶買過一次後根本不會再次購買,或者購買的時間間隔非常長,這就導致回購週期的推算困難,自然也很難主動出擊創造回購。
回購週期最好掌握的產品大多是契約制服務,每月、每年固定時間到了就會發生,例如報紙、Netflix 服務、健身房等,這類商品的回購的週期基本上很好掌握,因為時間到就該回購了。然後是使用頻繁的生活必需品,例如米、衛生紙、化妝品等,這類商品每位客戶的使用頻率與數量都不同,因此必須為客戶進行分群運營,比如RFM,必要時還可像王永慶一般,每個人差異化對待。
 
再來是使用期長的生活用品,例如掃地機器人、電腦、汽車……等,這類商品商品本身不易耗損,因此使用週期大多以年為單位,但因周邊耗材或衍生服務眾多,因此我們會將回購的重心放在周邊商品與服務的上頭。最難掌握的是非生活必需品或保固期長的商品,例如名牌包、大型家電等,這類商品的回購週期大多以年為單位。一般而言較少主動出擊運營,而是偏重在品牌與商品品質的經營上,藉由口碑來獲取更多新客戶。在產品單一、商業模式單一的狀況下,回購大多只能仰賴早鳥優惠、買愈多愈便宜的方式來進行回購觸動,但若產品本身的多元性足夠,我們將有機會突破這種回購限制。以下介紹幾個相關的案例給大家參考。
 
小米的低頻變高頻戰略
雷軍曾說過,他一開始只賣小米手機,後來發現手機屬於購買頻率較低的商品,客戶回購週期太長,也就是購買過的客戶,短期不會再買了,因此這些人,短期不會對公司的營收帶來太多貢獻。然而營收始終還是要達標,缺乏舊客回購,只好不斷的開發新客戶,並透過「米粉」來擴散口碑,然而經過一年,鋒頭期過了,這樣的戰略顯然無法支撐下去。他後來提出了讓小米客戶的消費,從「低頻變高頻」。
什麼叫低頻變高頻?在過去幾年中,小米投資了不少生態鏈企業,將許多產品納入小米麾下,包含行動電源、小米手環、耳機、平衡車、電鍋、自行車,品類與品項眾多。小米之家現在有20 至30 個品類、200 至300 件商品,所有的品類1 年更換一次,客戶每隔半個月進店,都會有新鮮貨。雖然手機、行動電源、手環等商品是低頻消費品,但是將所有低頻加在一起,就變成了高頻。
 
亞馬遜的Prime會員戰略
另一個深諳此道的是亞馬遜的貝佐斯(Jeff Bezos)。在亞馬遜上的商品數量遠超你的想像,商品價格便宜公道,基本上具備了所有低頻變高頻的基礎,但這還不夠,亞馬遜在2005 年開始推出Prime 會員服務,一年只要99 元美金,便能享有快遞免運費兩日達的服務,這項服務在當年運費昂貴的年代,根本就是一項做愈多虧愈多的服務。然而,根據2017 年的會員與非會員的消費數字顯示,會員的每年的消費金額為1,300 美金,非會員則為700 美金左右,這意謂著會員的終身價值,幾乎是非會員的兩倍。
 
成為Prime 會員,先花了99 美元,為了避免浪費,客戶在心態上就會覺得不用白不用,一定要買些東西要亞馬遜送來,然後好好享受免運的快感,這樣的心態變化,讓原先的高頻客戶,變成超高頻,一般客戶則成了高頻客戶。當然了,這樣的做法也並非毫無缺點,2017年,亞馬遜的物流成本已經高達217 億美金,以一億會員來算,平均每位會員的物流成本是217 元美金,超過會員費99 元美金的兩倍,但貝佐斯仍認為為會員提供超乎預期的服務有助於創造與客戶的良性循環。這一點,值得我們觀察下去。
 
推薦設計:請既有客戶將產品推薦給其他人,或者推薦其他客戶給我們
所謂的推薦設計(Referral design),就是規劃好一個方案,請既有客戶將產品推薦給其他人,或者推薦其他客戶給我們。關於推薦設計,你可以在Google 中輸入「客戶推薦計畫」,你就會看到一大堆各品牌的推薦計畫,以下我們舉幾個案例給大家參考。
 
台灣Tesla
以下內容為2018 年11 月時擷取自台灣Tesla 官網,Tesla車主可透過個人推薦碼提供最多五位親友在購買全新 Model S 或 Model X 時,享有4,500 元的 購車優惠。參與推薦計畫者,推薦1 位朋友,我們會將你的相片送到外太空軌道;推薦2 位朋友,可獲得Tesla CEO Elon Musk簽名的黑色壁掛式充電器或Tesla 價值15,000 元的優惠點數,用以支付各種配件;推薦3 位朋友,將可免費體驗一週Model S 或Model X;推薦4 位朋友,將可優先獲得軟體更新;推薦5位朋友,將受邀參加Tesla未來舉辦的產品發表會。
 
Aribnb
Airbnb 發放旅行基金鼓勵現有用戶邀請朋友,當朋友接受你的邀請並開始使用Airbnb,你們雙方都獲得旅行優惠。官網的說明如下:推薦好友加入Airbnb。好友註冊後可獲得價值$1,100 TWD的旅行基金,他們完成旅程後,您也可以獲得$550 TWD 的旅行基金。此優惠僅提供Airbnb 新房客使用!
 
Dropbox
只要邀請好友使用 Dropbox,即可贏取額外儲存空間:每次使用 Dropbox Basic 帳戶介紹一名好友,即可獲得 500MB 的儲存空間,最多可得 16 GB 的儲存空間。每次使用 Dropbox Plus 或Professional 帳戶介紹一名好友,即可獲得 1 GB 儲存空間。最多可得 32 GB 的儲存空間。除了客戶自發性的口碑推薦外,提供誘因請客戶幫忙推薦也是一個非常常見的方法。不管是回購或推薦,期待它自然發生未免稍嫌被動,最好的方法是掌握了產品與客戶的習性,主動出擊做好回購與推薦設計。


書名:商業思維 BUSINESS THINKING 職涯躍進的唯一解!一次搞懂企業如何高效運轉!
作者:游舒帆Gipi

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一家公司至少要有3個月現金是有原因的,沒搞懂就可能會面臨倒閉!|小山昇

3/5/2019

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很多老闆看到會計資料上密密麻麻的數字,就覺得頭疼。如果你也對數字過敏,那就只要看一個數字就好──現金流量。只要掌握這一點,剩下的總會有辦法處理。

只要有現金,公司就不會倒閉

所謂的現金,指的是現金加上可以隨時兌換成現金的活期存款。要注意的是,定期存款和有價證券不能視為現金,定期存款有時會被用來當貸款的擔保,大多數都無法自由解約。

經營者要優先看這個數字,是因為現金是公司的命脈。有很多人以為一間公司會倒閉是因為虧損,這是錯誤的觀念。

公司會倒閉是因沒有錢付貨款給廠商,或沒錢還給銀行,即使變賣資產,手上的錢依然不夠付款。若有辦法付款與還款,即使事業的虧損再怎麼嚴重,公司還是能存續。事實上,剛創業的新創公司通常都是處於虧損狀態,但是我們不會說它處於「倒閉」狀態。只有當週轉資金耗盡以至於無法付款,公司才會倒閉。

此外,還有一個觀念也是錯誤的,那就是公司有盈餘,所以不會倒閉。

以2008年發生的雷曼兄弟事件為例,當年度有許多上市櫃公司被迫倒閉,其中有二分之一是屬於「盈餘倒閉」。探其原因,可能是因為採購的費用付不出來、貨款還要很久才能收到,要不就是應付票據軋不過來等。

舉例來說,用100萬元賣出80萬元進貨的商品,就能得到20萬元的盈餘,但許多商品在從顧客那邊拿到100萬元之前,必須先付給廠商80萬元的貨款。這時候假如現金不夠,就無法支付這筆錢。如果不懂得這個機制,就算事業快速成長,也容易因為現金周轉不靈而倒閉。

具體來計算的話,銀行分級(按:以1到10來說,最優良是等級1)為「7」的公司來說,如果沒有擬定對策,只要連續3年增收增益比(按:增收是指,本期銷貨淨額比前期高;若比前期低,則為減收。而增益是指,本期的經常利益比前期增加;若比前期少,則為減益)上一年成長25%的話,就會因為資金短缺而倒閉。所以,有盈餘絕非意味著安全。

即使虧損,只要有現金就能存活下去;即使有盈餘,要是現金見底也會倒閉。公司的生死完全仰賴現金。經營從現金開始,從現金結束。所以經營者最優先要做的事情,就是掌握自家公司的現金。

一家公司手上至少要有相當3個月營業額的現金

現金掌握公司的命運。但我們要如何判斷手中的錢夠不夠呢?

現金餘額被記在財務報表之一的「資產負債表(B/S)」中。會計科目的「現金」、「活期存款」、「支票存款」三者加起來就是現金。大部分中小企業一年才做一次資產負債表,但我建議為了正確掌握公司的現狀,應該改成「每個月做一次」。

我每天都會從會計人員寄發的電子郵件,掌握公司當天的現金數目。我也會定期在會議上檢視其他數字,但只有現金這個項目,不管是出差在外,或是人在國外,我必定每日確認。這個數字對我來說就是這麼重要。只要把會計軟體客製化,就可以簡單計算出每天公司擁有的現金。

那麼,應該要保有多少現金才足夠呢?

最簡單的測量基準就是「月營業額」。現金的金額代表「緊急支付能力」,最低限度至少要保有月營業額以上的現金,最理想是維持月營業額3個月的現金。

只要擁有這些錢,即使顧客公司發生倒閉等意料之外的突發狀況,還是有辦法暫時撐過去,為下一步做出打算。

有現金才能投資未來

現金是守護公司最後的堡壘。但是,防守不過是現金的其中一項功用,連進攻也會用到現金。我最重視現金的理由之一,是它能作為投資未來的基金。

不管利益再怎麼攀升,沒有投資未來的公司很可能在短時間內就陷入困境。

大家只要想像一下設備產業就知道。位於日本長崎的豪斯登堡剛開幕時,遊客大排長龍,但之後因為遊樂設施老舊,入場人數快速減少,到了2003年,甚至要申請破產保護。這就是坐等客人上門,節省投資更新遊樂設施的下場。

中小企業也是一樣的。

高畠(按:音同姿)章弘是經營「Media Cafe POPEYE」漫畫網路咖啡連鎖店的Times公司社長,他選擇積極投資設備,店內擺放的都是最新型的電腦機種。一般網路咖啡店的電腦大都使用7、8年後才更換,但Times的電腦一律每5年更換一次。該公司一共有2,500臺電腦,以每年汰換500臺的速度,一步步把店裡的電腦換上最新型的機種。

有人會問,電腦明明還可以用,這樣不會太浪費了嗎?

會這麼說的人,就代表他不了解顧客的心理。高畠社長說:「我的客人大都是回頭客,他們每次來店裡光顧時,若店內的電腦規格落差很大,他們便會敗興而歸。畢竟等7到8年才換電腦,店內最舊的機種與最新的機種規格差距過大。如果規格差距在5年內,大家就比較可以接受。」


其實,Media Cafe POPEYE的收費與周邊的網咖相比,貴上15%到20%,即使如此,客人仍絡繹不絕。其理由,無非就是這間公司為了提高顧客的滿意度,從不吝惜投資新的設備。

再加上,他們會把這些只用了5年的電腦,以非常便宜的價格賣給顧客。這些收入又能拿來填補投資。不僅店內設備能更新,客人也能用2萬元左右的價格,便宜的買到高規格的電腦,真是高招。

投資的對象不限於物品。未來公司利用通訊交易(按:指企業以廣播、電視、電話、雜誌、網路等方式,消費者在未能檢視產品的情況下,與之訂立契約),來販售皮膚護理產品,其社長山口俊晴告訴我,他們最大的支出是用在宣傳廣告費。

或許有人認為,通訊交易事業沒有持有店面,所以為了獲得新顧客,花大筆錢做廣告宣傳也是理所當然之事。但是一直花錢做廣告,就能得到新客戶嗎?好像也不一定。

當商品的認知度很低時,花錢做廣告確實可以提升認知度、增加新顧客。但一旦商品在市場上獲得認識,宣傳效果就會降低,這時即使花再多錢,都無法獲得新顧客。於是,大多數的經營者會想辦法強化與既有顧客的聯繫。

山口社長也把錢花在既有顧客上,但他沒有因此減少廣告宣傳經費,反而增加費用,以開發新顧客。由於性價比下降,獲得新顧客的成本,從每人6,000元上升到7,000元。但相對的,公司的營業額卻比前一年成長50%。只要不吝惜投資,就可以獲得更高的回報。

想要投資未來,必須有現金作為基金。現金既是守護公司的盾牌,也是促進公司成長的武器。


書名:主管該有的錢意識:別讓損益表騙了你,公司好不好,我只看現金。一堂課學費36萬日幣,日本經營之神的私房課。 数字は人格
作者:小山昇

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想成為千萬年薪的企業講師嗎?你要先問自己撐不撐得住這五個條件!|王永福

3/5/2019

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身為專業的企業訓練講師,或稱「職業講師」,我真心喜歡現在的角色、工作、職業、事業與志業。講師有舞台、有相對自由的時間、有不錯的收入,還能獲得學員或企業的敬重,怎麼看都是理想的工作。

當然,職業講師也有一本難唸的經。

面對Danny,我並不想故意把這個行業講得很可怕。我熱愛這個職業,也以身為講師為榮,只是如果光從台下看台上,看到的往往只是光環,看不到光環背後付出的代價。所以我不希望Danny過度樂觀,沒有做好評估就一頭熱投入。我以過去幾年來在講台上的經驗,真實而客觀地提出幾個問題,讓Danny自我評估適不適合,也鄭重地寫下來供各位讀者參考。

當然,我的意見僅代表一個參考的方向,雖然現在大部分的時間我都在頂尖的上市公司——包含鴻海、台積電、西門子、中信金、Google、Nike、Gucci、IKEA、諾華藥廠等─擔任外聘訓練講師的工作,但在踏入這個行業的一開始,我也曾當過課程開發、講師安排、公開班招生、校園演講、公開講座等不同型態的講師,曾經摸索過,也曾經低潮過。整理了一些想法,提供給想要踏入講師這一行的朋友自我評估。

大致說來,以下就是你在邁向專業講師之路前,必須先想清楚的5個問題。

一、你能堅持多久?
讓我們面對現實:你知道自己很行,但是別人不知道,別的單位不知道,別的公司不知道。也就是說,在你真的能在舞台上站穩前,你可能會有很長的一段時間不知道下一堂課在哪裡! 就如同一個剛出道的歌星或演員,有能力並不代表有演出的機會。極少數的人可能一出道就紅遍半邊天,但更多更多的是苦等下一個演出機會的「新人」,即使得到曝光的機會,通告費也少得可憐。到底什麼時候你才能真正發光發熱?你不知道,我不知道——沒有人知道!

因此,在你真正站穩專業講台之前,我想問的一個問題是:「你能堅持多久?你打算堅持多久?」這裡指的不只是心理及精神上的堅持,更重要的是物質生活及財務上的堅持。

以我自己為例,剛踏入講師這個領域時,常常一整個月一堂課都沒有!是的,那表示整個月的收入是:零。最慘的時候,戶頭裡剩不到1千元;而且,這樣的狀態整整持續了3年!

國內最知名的企業講師之一,也是暢銷書作家的憲哥說過一句話:「講師有2種:一種是餓死的講師,一種是累死的講師。」我十分認同這個說法!在你真的站穩講台、邀約不斷之前,你計畫過自己要堅持多久嗎?你的存糧,又能讓你堅持多久而不黯然放棄?在你真正選擇以講師成為你的職業之前,這是非常現實、也非常重要的評估面向。

二、你想要如何開始?
你打算如何開始你的講師事業?講白一點的話,也就是:「你如何行銷自己和你的課程?」 你不是周杰倫或蔡依林,沒有人會主動來邀約你去表演!還是實際一點,先想好怎麼開始吧。不論是自我開發、透過管顧引介、公開班招生、接校園演講、出書建立知名度、與雜誌專欄合作、經營專業社群、加入同好社團、寫部落格或網站、在實體或網路媒體上打廣告……,上面這些方法都可以找到成功的案例,重點是:你打算怎麼做?

比較危險的是你沒有方向又過度樂觀,以為只要打幾通電話,或是發幾封email,邀約就會有如雪花一般飛來。也許你真的人脈驚人、運氣超好,但如果沒有呢?當然,初入這一行時我也沒有一個絕對可行的方向,唯一有的是:我會去嘗試!我請過助理做電話開發,也找過外包的電話行銷公司;我寫了部落格文章,也下過網路廣告;曾經自行開班招生,也向不同的管理顧問公司或課程經紀人毛遂自薦過……。到底哪一個對你來說效果最好,誰也無法給你答案,但有一點我很確定:你必須親自試過後,才真的知道此路通不通。

重點是:你想過這些事嗎?你想過開始的方向嗎?

三、你Hold得住場面嗎?
身為一個職業講師,你所面對的常常是一群帶著既有經驗(或是成見)的企業人士;他們來到你的課堂上時,大多帶著評估的角度,先評估講師是不是夠有料?教的東西對他而言有沒有用?能不能吸引人?總要決定信任你之後,才會有學習及改變的發生。

站在台上面對帶有懷疑的目光時,你能不能在5分鐘內就Hold住場面,不只你對自己有信心,還能讓學員對你有信心?這不僅是「專不專業」的問題,更是挑戰你「會不會教」的問題。有時都已順利教到下半場了,仍然有學員會對你的教學內容提出質疑,或採取不配合的態度,你又該如何處理?這些都是很實際的狀況,就連職業講師也經常會遇到,你是否有信心可以應對?

更進一步說:你的授課內容有什麼獨到之處,是足以讓人信服、甚至佩服的?請記得,你面對的不是大學生(雖然大學生有時更難教),而是身經百戰的職場人士(當然有時也可能是職場菜鳥)。你有沒有料,其實大概只要一節課他們就會知道。在每一堂課結束後,你馬上會被評價,也就是課程滿意度的評分。如果你前幾次的表現不夠「傑出」,那也就沒有接下來的機會了。曾經有個HR對我透露:如果新聘講師滿意度不到4.5(滿分5分),那麼他們就不會再邀請這個講師。因此,你能夠第一次去上課就拿到4.5以上的分數嗎?這絕對會是很大的挑戰。

所以,不論面對的是老鳥還是菜鳥,你有沒有信心及能力Hold住現場(而且持續Hold得住,通常長達一整天)、有沒有能力讓絕大部分學員信服?這正是你應該要問自己,並且真實評估自己的一個重要問題。

四、你的體力能否負荷?
一般職業講師或企業內訓講師,常常一上課就是一整天,整整有7個小時左右要筆直站在講台前,這對體力真的是一個挑戰。如果遇到有時連續排課,連續3天或4天站下來,對腿腳及腰背都會造成很大的壓力,更別說嗓子了——不僅要能一直講下去,而且即使很累了也不能讓學員聽得出來;喉嚨都沙啞了,也還是得大聲講話,保持一整天的活力及上課的熱情。強靭的體力與活力,是職業講師的必備條件!

這麼比喻好了,偶爾去大魯閣打幾十顆球,你可能覺得蠻休閒也蠻快樂的;但你可知道,為了要能登上一軍舞台,二軍的選手每天都得練打多少顆球?要怎麼咬緊牙關持續鍛鍊身體?

寫到這裡,我都還沒提到講師必須提早出門、提早抵達:標準上午9點開始的課,職業講師一定08:30前就會到現場準備,不論是台北、新竹、台南、高雄……,都是08:30要到!你可以回推一下,如果你住台北,要到高雄授課,那麼你應該要幾點起床才會來得及趕上高鐵(或其他交通工具),然後還要站上、說上一整天,才好不容易能下課回家,說不定明天別的地方還有課。有些老師還得出差去大陸授課,在距離遙遠的城市之間移動!你不只需要時間,更需要足以支撐的體力。

知名講師齊聚一堂時,聊的往往不是教課的內容或奇聞軼事,而是哪一位講師在台上站到受傷、哪一位講師生病後還在台上連站3天、又有哪一位講師重病初癒就馬上回到講台上……;這都是坐在講台下的人看不到的真相,也是你應該慎重納入自我評估的面向。



五、你是否有足夠的教學熱情?
讓我們假設,如今的你已經順利通過考驗,讓市場接受你的課程,而且逐漸累積了口碑與知名度,有越來越多的邀約出現,然後你不斷上台講課。這時的你,當然不再有「會不會餓死」的問題,卻會開始出現「會不會累死」的擔憂。(別忘了憲哥的名言:「講師只有2種,一種是餓死的講師,一種是累死的講師。」)

也許你不怕累,但你還是得問問自己另一個層面的問題:「同樣的課連續上過100場之後,站在講台上的我是否還有熱情?」

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講師也是人,都會有個人的情緒及困擾。當你站上講台(可能是你這個月第15場,今年第一百場),面對學員時(又看到學員中有人因為是被長官指派來上課而擺著一張臭臉),相信我,最能支持你站得理直氣壯的,一定是你的教學熱情!

你是否真的有想跟人分享知識的熱情?你是否真的有站上講台授業解惑的熱情?這才是決定性的關鍵!因為這份熱情,才會驅使你更往前進;因為這份熱情,才會幫助你精益求精;因為這份熱情,才會讓你成為一個炙手可熱、各大企業爭相邀約的一流講師。

更重要的是:也因為有這份教學的熱情,你才真的可以樂在其中,接受所有的挑戰,並以身為專職的企業訓練講師為榮!

活出最好的你自己
對所有看了《教學的技術》,而有志成為職業講師的讀者,我想再叮嚀一次,請千萬先做好評估:你能夠堅持多久?你想要怎麼開始?你能否Hold住現場一整天?你的體力狀況如何?以及最重要的——你真的有授業解惑的熱情嗎?

我無法給大家任何答案,只能把問題拋給各位,由大家自己評估。也許,在自我評估的過程中,答案很快就會浮現你的心中。只要你真實地面對,答案自然就會出現。

祝福你,我的朋友!不論最後你是選擇站在台上或是坐在台下,我都祈願你成為一個更好的老師,擁有更棒的教室,教出更優秀的學生,也活出更好的自己!
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書名:教學的技術
作者:王永福

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你缺的不是錢,是奮力脫貧的決心|貓妖叨叨

3/2/2019

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你的現在,就是你的將來
 
下班時接到一個電話,是一位許久不見的大學同學。她聽說我還在給人做心理分析,便打來電話,一股腦兒地向我傾訴她最近遇到的困境。「現在的工作做著真沒勁,主管都是靠關係上來的,一點能力都沒有,還天天對員工指手畫腳,真是鬱悶。」「老公天天加班,回到家吃完飯就馬上倒頭大睡,顧不上孩子,也沒空理我,一點都不注重夫妻和親子間的溝通。」「孩子一天到晚也不讓人省心,考試成績永遠拔不了尖兒,每次開家長會都面上無光,看看別人家的,樣樣都好。」
 
每每遇到這種話題,總會讓我能想到一個詞——更年期。
 
因為更年期的人才會經常莫名其妙就情緒失控,看哪裡都不順眼,對現在不滿,對過去悔恨,老公不如別人家的好,孩子不如別人家的優秀,就連自己,都活成了當年最不喜歡的模樣。
 
她見我半天沒吭聲,也有些不好意思。自嘲地笑笑,說:「你也覺得我現在的生活很無趣吧,每天都是將就再將就,忍耐再忍耐。你不知道我多羨慕你,沒有婆婆的牽制,又沒有孩子的捆綁,一個人自由自在。我有時真後悔那麼早就成家。」
 
我尷尬地咧咧嘴,不知該如何回應她的羨慕。成家哪裡會直接導致日子變得慘淡啊,真正讓你失控乃至歇斯底里的,其實就是你對現狀的有心而無力。
 
你知道,你的生活都是自己過出來的,如果眼前能被你過得慘淡,那麼遠方也能。
 
印象中,她是我們普通理科教室裡一朵明豔的花,性格好、能力也強,再加上典型江南女子的容貌加持,大學期間追求者大概不下二十個。
 
畢業後,當我還掙扎在賺千把塊水電房租錢的前線時,她順理成章地和相戀多年的男友結了婚,家庭也算和諧美滿。後來我倆各分兩地,慢慢就疏於了聯繫。
 
從朋友圈裡,我大概了解她現在的生活,喝喝茶看看報紙,對待工作態度也不太認真了,偶爾還會因為責任心不足被主管責問。自然而然地,她老公便要肩負起養家餬口的重任,加班很是嚴重,她便會抱怨他沒時間陪她,一來二去,夫妻間矛盾漸生。
 
於是,好好的元氣少女變成了整日唉聲嘆氣的怨婦,彷彿生活帶給她的除了苦難便再無其他,只能感嘆生活乏味,被動地束手就擒。

究其原因,便是因為在最開始她已經拱手讓出了對生活的選擇權,被慣性驅趕著,明天複製今天,後天貼上明天,周而復始地重覆生活。

 
不再為生活注入新鮮血液的人,在此後漫長的餘生裡,只能在模仿自己中度過。
 
在很多時候,人會因為放鬆,所以放縱。
 
當生活的重擔有伴侶來分擔,不必再苦哈哈地掰著指頭算房租,也不擔心下個月水電瓦斯有否結餘時,便覺得工作其實不必拚命,月薪三千元依然活得傲嬌。
 
但事實是,你的世界從五湖四海變成了狹小池塘,眼界從星辰大海變成了涓涓細流,你的眼界越來越小,才會把雞毛蒜皮的小事無限放大。
 
但是親愛的,誰能一味容忍你的無理取鬧,看著你一天作妖,還能摸摸頭告訴你,我就是愛這樣的你?
 
我並不是說單身一定好、成家一定不好,而是任何時候,我們都要主動掌控生活。倘若你越來越安於狹小的地界,每日聚焦點都是那麼一畝三分地的事,天長日久,便會自然失去本來的進擊力,那麼就只能被迫接受現狀,承認生活愈發不如人意。
 
所謂「有山靠山,無山自立」,大部分時候我們都有依賴心理。
 
但想想,為什麼我們要淪落到「無山」的時候才給自己重新振奮的勇氣?為什麼不能從一開始就清醒地認識到自己首先是一個獨立的個體,其次才是一個家庭的角色?
 
之前認識一個做攝影的女孩,身型看起來柔弱,卻非常經得起摔打,經常一個人扛著沉重的攝影器材到處奔波。
 
她還單身的時候就能把自己安排得特別好:因為胖過,所以逼迫自己每天跑五公里,保持體型;始終堅持一個可以長期發展的興趣愛好;雷打不動的敬業精神,哪怕拍攝到三更半夜,都一定會在當天交出修過的照片。
 
結婚之後,不僅沒懈怠,反而對自己要求更高了一個層次,夫妻倆還特別恩愛。
 
一開始,我和幾個共同朋友都以為她老公賺得比她少,所以她才這麼拚,結果後來才知道,人家一個月的薪水比我們幾個加起來都多。同事向她取經,女孩捂嘴笑,哪有什麼真經啊,結婚不僅是依靠,更是並肩戰鬥,戰友關係永遠比一方拚搏、一方被保護的關係更加牢不可破。更重要的是,你頂戴花翎,我也能華袍加身,任何時候只要你還有主動出擊的能力和資本,就不會輕易被選擇。

那些在豐沛的愛裡始終能保持清醒頭腦、不斷完善自身的人,更容易觸摸到幸福的天堂,也更容易在複雜的家庭磨合中得到認可、獲得尊重。

 
與其含著淚,顫顫巍巍地去接受那個你既不甘心又無法忍受的現狀,被生活驅趕著艱難前行,不如把握人生的主動權,不為任何形勢所迫。
 
有那麼一部分人,他們隨波逐流、得過且過,一樣也能過得幸福美滿。但你要知道,這世界千千萬萬的人過不上那種生活,不是「富二代」或「官二代」的普通人只能有普通人的活法,但我相信,那些始終掌握主動的人,總是會過得相對更好一點。
 
這也是我曾經一再加粗強調的觀點:你可以哭,可以憤懣,甚至可以歇斯底里,但宣洩過後,一定要記得你還是最初的那個你,還是那個初生之犢不怕虎,敢於和天較勁,和地拚命的你。
 
當你有一天真正實現了自己的社會價值,把自己經營成一如初始希望的模樣,我相信,如果那時候你還在抱怨生活的乏味,那也一定比現在的將就更加充實豐盈。
 
希望你任何時候都能不被生活所迫,希望你永遠不要束手就擒。
 

書名:你缺的不是錢,是奮力脫貧的決心
作者:貓妖叨叨

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投資和理財不能混為一談,否則你真的會賠很大|施昇輝

3/2/2019

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投資和理財不能混為一談
 
投資和理財並不難,但正因為大家以為是同一件事情,才覺得難。投資的目的是賺錢,但並非所有理財方式都要賺錢。安心理財第一步,就是讓投資歸投資,理財歸理財。

什麼?投資和理財不是同一件事情嗎?正因為大家認為是同一件事情,所以才會覺得那麼難。

我有兩次到高中給學生講投資理財,整整兩小時,其實只是在講投資和理財是不一樣的。簡單來說,理財的範圍比較大,投資只是其中的一項;投資的目的就是賺錢。但難道所有的理財方式都是要賺錢嗎?如果大家以為每一件事情都是為了賺錢的話,那就大錯特錯了。這樣會浪費你很多時間和精力, 甚至用了最沒效率的方式賺錢,然後感到非常挫折和焦慮。

 
最明顯的例子就是,你怎麼可以把存錢當做是投資呢?存錢注定是賠錢的。因為現在銀行的定期存款利率大概只有1% 左右,但每年的通貨膨脹率一定超過2%到3%。雖然你的錢有增加,但實質購買力是降低的。
 
舉例來說,現在一個排骨便當要100 元,你把這100 元拿去銀行存定存,一年後領出來是101 元,但我相信這時候排骨便當應該已經漲到105 元、甚至110 元了。你的錢是增加了1 元沒有錯,但你已經買不到一個排骨便當了。這就是所謂的「實質購買力降低」。
 
雖然存錢不會幫你賺錢,但是為了安全起見,你還是必須存在銀行裡,所以這只能說是理財,不能說是投資。因此,聽完這篇開學典禮的內容後,請你一定要先做這件事:如果你有定存,到期時請把它解掉。讓錢做最有效的運用,也就是把錢拿去投資,因為這樣才能真正賺到錢。
 
保險不能以賺錢為目的
 
再來,很多人也把保險當做賺錢的投資工具。但是,你保醫療險是希望自己生病,還是希望自己健健康康呢?你會因為繳了保費,如果沒有生病、得不到理賠,就覺得很可惜嗎?應該不會吧?所以保險怎麼可能是拿來賺錢的呢?
 
還有,大家出國都會買旅行平安險,花一點點保費,萬一飛機失事,家人可以得到很高額的理賠。但你希望得到理賠嗎?我想應該不會有人希望,保這種險也不是以賺錢為目的。
 
聽到這裡你可能會反駁:還有儲蓄險、投資型保單、年金險等等以投資賺錢為訴求的保單啊 !沒錯,但這些保單能提供給你的報酬率,其實只比定存利率高一點點而已,甚至有些保單還不保證賺錢喔 !我只能說,把保險當投資,報酬率是非常差的。保險一定要保,但希望大家回到保險的本質,也就是追求保障,而不是追求賺錢。

那房地產總該是拿來投資賺錢的吧?我偏要說:「不一定喔 !」要靠房地產賺錢,重點就是要地點好;但是地點好就是會很貴、買不起。絕大多數的人一輩子頂多買得起一間房子, 大家為了要自己住,也就不可能拿去賣,所以又何必一直去想「增值」這件事?

 
很多人以為買房子是為了賺錢,最後反而買不起。如果只是拿來自住,那就只要考慮是不是買得起就好了。為什麼我說房地產「不一定」是投資,而不是說房地產「不是」投資呢? 道理很簡單,因為第一間房子是拿來自己住,不該當做是投資,但第二間以上的房子就該拿來做投資。
 
買股票但不選股
 
股票呢?當然百分之百就是投資了。買股票的目的是什麼?當然是為了賺錢。
 
我孩子小的時候,還以為我買股票的目的是為了領紀念品。這當然是童言童語、笑話,但你一定會問:股票價格每天都不同,甚至盤中分分秒秒都不同,上上下下讓人好緊張,而且有一千六百多檔股票,究竟該買哪一支才好?然後,什麼時候該買?什麼價錢可以買?什麼時候該賣?該用多少錢賣?這麼多疑問,真是太難了,怎麼可能像你說的安心不焦慮?
 
我先跟大家說結論。其實,只要你不選股,就會變得非常簡單。「不選股」是不是完全顛覆了大家的想法呢?先賣個關子,我會在後面許多堂課仔仔細細說明白。
 
和股票類似的基金和期貨呢?這些當然都是投資,差別只在於你是要自己買股票,還是把錢交給別人買股票(也就是買基金)?你想要用少少的保證金以小搏大,賭指數是漲還是跌(也就是去玩期貨),或是其他的衍生性商品?
 
買基金太保守、不相信自己有投資股票的能力;玩期貨又太高估自己判斷股市短期行情的能力。該不該買基金?該不該玩期貨?我分別都有幾堂課分析它們的優缺點。
 
債券、外匯、黃金呢?大家可以先考考自己:這些是理財還是投資?請一定要記住以下這句話:「不要把什麼都當做投資。」有些事情明明和投資理財扯不上關係,但大家都想錢想瘋了,總以為到處都可能有賺錢的機會,這樣當然就會很焦慮。

讓投資歸投資,興趣歸興趣
 
最後跟大家分享一個好朋友的真實故事。他是一位醫生, 是無敵鐵金剛的超級粉絲,家裡收藏的大大小小公仔可能超過一萬件。有一天,一家財經電視台去訪問他,問他哪一件公仔增值最多?結果他有點生氣,因為他蒐集是為了興趣,根本不是為了賺錢,就算增值也不會賣。
 
但他最後還是靠這些公仔賺了大錢。因為太太看家裡公仔堆得滿坑滿谷,非常生氣,叫他另外買一間房子放這些公仔。後來房地產大漲,他靠這間放無敵鐵金剛的房子賺了大錢。
 
這個故事告訴我們,就讓投資歸投資、保值歸保值、保管歸保管,然後讓興趣歸興趣吧 !
 
投資和理財不能混為一談,這就是我要顛覆大家的第一個觀念。



書名:零基礎的佛系理財術:只要一招,安心穩穩賺
作者:施昇輝

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你只要找到這兩種工作,就能做上一輩子|石塚孝一

2/27/2019

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◆結合「喜歡的工作」和「擅長的工作」
在我心目中,工作只有兩種——一種是自己喜歡的工作,另一種是自己擅長的工作。唯有這兩種工作,才能夠持續做下去。

舉例而言,不擅長與人交談的人,就算當了業務員,無論再怎麼努力卻始終拿不到訂單。如此一來,工作只會對他造成壓力,對公司來說等於浪費工資,雙方都沒好處。

亞洲國家很愛把「忍耐」當作優點,經常聽到「不無聊哪叫工作」、「做自己喜歡的工作,世上沒有這麼美好的事」等論調。

如同我先前所說,人生僅此一次。如果生命裡半數時間,得從事自己毫無興趣的工作,你的人生到底是為誰而活?

◎別以為進了知名企業,就萬事OK
在國內,學生畢業找工作,優先重視的不是自己想從事什麼行業,而是設法躋身知名大企業。因為選擇的並非自己有興趣的工作,才會覺得無法勝任,也感受不到工作的價值,甚至痛苦萬分。正在閱讀本書的讀者中,應該有不少人有相同的遭遇。

自己喜歡什麼、擅長什麼,如果在學生階段還弄不清楚,至少在進入社會、有幾年工作經驗後,總該會發現。如果明確知道方向,可做為轉換跑道的判斷基準。

◎學會「到哪都適用」的本領
我最近發現,便利商店店員會做的事情非常多,就算店長不在,店內的運作也沒問題。專業的便利商店店員不只負責了賣場商品的管理,還要負責商品的訂購;此外,除了商品和食品的銷售,還要負責公共費用的繳款轉帳和宅急便的安排、票券的販售等,業務內容相當龐雜,處理方式也完全不同。學會這些工作的店員,即使到其他便利商店工作也能有所發揮。

如同便利商店店員一樣,上班族也要學會「到哪個企業都能適用」的技術。應該要有成為「某某專家」的決心,吸收相關的知識和技術。

很多上班族無法從現在職務感受到工作價值,或認為自己入錯行,對公司有諸多的不滿與牢騷。現在的時代,已經不允許你一邊發牢騷、一邊馬馬虎虎混日子了,完全學會職場上該習得的工作技術,尋找自己擅長的領域,朝下個舞台邁進。唯有這樣,才能在競爭激烈的就業市場裡存活下來。


【提示】以6倍的速度,把職場上該會的技能完全學會。

◆速度,就是個人的武器
大企業不一定是最強的,重視速度的公司才是。(Bigcompanyisnecessarilystrongbutfastcompanyisalwaysstrong)
這句話出自於美國一位企業CEO,是我最喜歡的一句話。如果將這句話運用在個人的能力上,速度就是個人的武器。

舉例而言,如果要跑100公尺,任何人都會全力往終點衝刺。職場上亦如此,要在最短的時間內看到結果,每個人都應該全力以赴。以最快速為目標,發揮最佳實力,這就是我的觀點。

◎別讓「草率」掩蓋了你的光芒
但是,一旦顧著追求速度,工作很容易變得草率。當我還是個公司新人時,曾因為這樣而被主管責備。

我剛進入第一家企業,也就是湯姆森金融公司時,老闆突然丟來一本大約100頁的書籍,並對我說:「石塚,3天內把這本書翻譯完!」這是我在湯姆森金融公司被交辦的第一件工作。

「可是……無論我速度多快,3天根本沒辦法完成。」
「把星期六、日算進去就有5天,時間應該很寬裕。」

於是我犧牲六、日假期,拚命地譯完整本書交給老闆。「喔,完成啦!」老闆一開始非常開心,就在他翻閱我的資料時,臉色突然一沉。

「這是什麼?你的文章都是直譯。這種東西完全不行,拿回去重做。」
「不只如此,內容還有許多錯字和漏字,翻譯完之後你有重新看過嗎?」老闆繼續質問。「我沒有重新看過。」我老實回答,然後被狠狠地罵了一頓。

◎求快不夠,還要求正確
從那次事件之後,對於交派下來的工作,我總是提早在期限前完成。我相信,一旦工作速度變快,對大家都有利。老闆的確很欣賞我工作速度快這點,但是……

「你做事比任何人都快,可惜正確性只有8成。其實在這麼短的時間內能達到8成,已經很了不起,但那些比你多花2倍的時間、正確率100%的同事,才是真正把事情做好的人。你再多花點時間,肯定能達到100%的水準,我相信你一定能夠辦到。」

被老闆這麼一說,我終於了解:光有速度是不夠的。此後我意識到,工作不能只追求速度,還要追求正確性。


◎不斷挑戰自己的「速度」和「完成度」
當我成為主管之後,即使下屬回報的工作,完成度已達8成,我也會裝做不知道,立刻要他重做,直到100%正確無誤。有時,下屬雖然做到了100%,但內容有部分與我的要求不符,或是漏掉了重要資訊,僅僅是形式上達成100%──因為之後還得花時間進行修正。

以最快的速度,將工作完成80%,先提出給主管確認,還有機會可以修正內容,我認為這是在最短時間內,讓完成度最高的做法。而在反覆的過程中,只要修正一次,工作成效就能大幅提高。不過,如果你要採用這種方法,得先確定你的主管接不接受。

如果你的主管不是像我這種人,最好還是一開始就把工作做到100%。初期可能會多花點時間,但很快地,你就能在最短時間內,毫無瑕疵地完成工作。更重要的是,別滿足於現在的速度,你要讓自己在每次工作,速度都比前一次來得快。

【提示6】將「100%正確、最快速」視為工作目標。

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書名:哈佛商學院教我的30歲就定位の成功術:公司留你、同業挖角,60個幫自己「增值」的工作提示大公開!
作者:石塚孝一

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當你懂的越多,你設計的產品可能就離客戶越遠|周鴻禕

2/21/2019

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打破知識的詛咒
 
用戶至上,是互聯網思維和互聯網模式的基礎。那麼,到底什麼是用戶?用戶和客戶之間區別何在?在我看來,用戶需要滿足以下三個特徵:第一,用戶不見得向你掏錢;第二,用戶要經常性地用你的服務或產品;第三,用戶要和企業之間有連接和交互。我們要重視用戶關係,先為自己找到一批用戶,這些用戶願意跟你保持長期聯繫,這是互聯網企業發展的基礎。此後,可以透過賣東西、增值服務、廣告等方式賺錢。
 
微信產品負責人張小龍有一個觀點,頗為業界同人稱道,他稱之為「小白」模式或「白痴」模式,即像「小白」一樣思考如何做產品,這與我做產品的理念不謀而合。我曾在各種場合多次強調用戶體驗的重要性,即所有的體驗都要從用戶角度出發。這裡說的用戶,指的就是「小白用戶」。
 
大家不要誤會,在我看來,「小白」絶沒有侮辱人的含義。世界上沒有全知全能的人,「生而知之」的故事永遠只是傳說。在面對一個自己不熟悉的領域時,人們的普遍狀態是一無所知,專家畢竟只是少數派,絶大多數人都是「小白」。行業專家最容易犯的一個錯誤,就是把自己的位置放得太高,過於看重個人的感受。他們對行業十分熟悉,以至形成了慣性思維,或者叫作「知識的詛咒」—當我們在某個領域浸淫日久,腦海中充斥著過多專業知識時,就會很容易被這些專業知識拖累,認為其他人都具備與自己一樣的職業素養。
 
「知識的詛咒」放到產品層面,便是產品經理們總是喜歡按照自己的思維慣性,做出一些常人難以理解的產品。「陽春白雪」確實好聽,但是「下里巴人」聽不懂,正所謂「叫好不叫座」。公司的唯一目的是盈利,「下里巴人」都不買帳,利潤從何而來?吾之蜜糖,彼之砒霜,說的就是這個道理。
 
我在和極致產品實驗室的學員們交流時,發現很多學員的潛意識裡都存在「知識的詛咒」。這絶不是個案,而是中國的產品經理們存在的普遍性問題。

一個學員在與我探討時,說起他們公司正在籌劃的一個新產品,我認為這個產品的功能設置不算合理,很多功能處於隱藏狀態,一般人難以發現,更別提產品體驗。當我指出這個問題時,這個學員解釋說,這些功能的入口其實很容易找到,他們團隊為此還專門配備了一份詳細的產品使用說明書,當用戶掌握了這些基本的使用技巧後,就會發現這個產品的便利性遠超同類產品。

 
產品確實是好產品,這位學員的觀點也不無道理,但是他忽略了一個非常嚴重的問題—大多數用戶在發現無法找到某產品正確的功能入口時,第一反應通常並不是研究看起來無比複雜的產品使用說明書,而是直接選擇放棄。如果你不是市場上獨一無二的產品,如果市場中存在太多競品,且這些競品拿來就能直接用、無須閱讀說明書,那麼,即使你的產品存在一些優勢,用戶放棄你也可能只是轉念之間。
 
舉一個通俗易懂的例子,中國現在的商品房市場中一大部分剛需是婚房。面對高漲的房價,為了滿足未來丈母娘提出的嫁女條件,很多小夥子需要掏空父母幾十年的積蓄並賭上未來二三十年的收入,一擲千金購買一套並不寬敞的婚房,從此走上房奴之路。這明顯不是一種理性的選擇,然而,你能要求小夥子們去說服教育未來的岳父岳母嗎?
 
話糙理不糙,讓我們回歸產品的主題,絶大多數用戶沒有足夠的耐心接受你的說服教育,你只能選擇順應「小白用戶」的實際需求。沒有耐心、容易抱怨是「小白用戶」的一大特點。對於「小白用戶」而言,找不到入口的產品就不是好產品!那位學員,以及很多產品經理之所以覺得產品使用起來很簡單,是因為該產品是他們一手設計的,產品的每一個使用流程都已在他們的腦中根深蒂固,在使用產品時自然會感覺異常順利。該產品就像他們自己的孩子,越看越優秀,越看越喜愛,但這是一個明顯的誤區。要知道,那位學員,以及很多產品經理都在行業內經歷了長時間的摸爬滾打,具備了豐富的專業知識;用戶則不然,他們只會用自己的眼光去評價產品:好用就推薦,難用則放棄,就是這麼簡單。用戶第一次拿到你的產品,如果覺得紛繁複雜,繞來繞去,找不到想用的功能,產品體驗非常差,自然就覺得產品不好。

在弄清「知識的詛咒」的概念後,產品經理們便會發現,並不是所有用戶和自己都處於同一認知高度,很多他覺得簡單易操作的功能設置,或許能贏得同行們的認同,但一般的「小白用戶」卻需要翻閱大量說明書才能學會使用。這無疑是一條存在於高端用戶和真正的主流用戶之間的巨大鴻溝,決定了你的產品是新的「現象級」產品,還是曇花一現,或者乾脆默默無聞,沒有任何市場反響。

 
現在有很多攝影類手機應用程式,主要的功能就是拍照美化。很多專業攝影師拍攝之後,通常使用Photoshop這類專業圖像處理軟體來對照片進行處理,涉及的專業知識可能非常多,比如色相、色階、飽和度以及平衡等。如果你做一個攝影類應用程式,想讓「小白用戶」利用這些專業知識美化照片,肯定失敗。所以很多應用程式是怎麼做的?直接做出幾十種濾鏡,用戶拍完照片,直接點擊某個濾鏡,自動美化呈現效果,只需要一步操作就完成在Photoshop類軟體上幾百上千步操作才能完成的事情。
 
跨越這條鴻溝的唯一方法,就是學會真正從用戶角度考慮問題。在360公司內部有一個口號,也是我的座右銘,叫「像白痴一樣去思考,像專家一樣去行動」,千萬不可反其道而行之,變成「像專家一樣去思考,像白痴一樣去行動」,其結果只能是死路一條。
 
對於很多產品經理而言,剛開始擺脫「知識的詛咒」時會感覺困難重重,我教大家一個培養「小白心態」的方法,就是先到自己不熟悉的領域去當「小白」,再將這一習慣帶回自己熟悉的領域。或者,你去觀察你的用戶,看看真正的用戶是怎麼做的。
 
比如在電腦或手機清理類產品方面,你是專業的,你知道清理磁碟重組、知道清理系統快取……等等。但是很多「小白用戶」不知道什麼是磁碟重組,他們就知道自己的電腦慢了、手機卡了。他們需要的是一個按鈕,按了之後,出來一個列表, 裡面哪些東西可以直接清理、哪些東西是可刪不可刪的一目了然。

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書名:極致產品:創新爆款實戰心法
作者: 周鴻禕

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訂價背後的心理學:為什麼我要的是這個,最後卻買了那個?|李.考德威爾

2/20/2019

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消費者通常不擅長評估產品的價值及效益,如果遇到不熟悉的產品(例如很多種酒)或是非常複雜的產品(例如行動電話合約,或是很多企業對企業的諮詢服務)更是如此。遇到這種狀況,消費者的直覺反應,通常是拿價格來評估價值。

你會期待一瓶40元的酒,比一瓶7元的酒好喝嗎?大部分的人都會。實驗已經證明,即使把同樣的酒貼上兩種不同的標籤,參加品酒測試的消費者,大都會說40元的酒比7元的更好喝。

一群研究人員想要更進一步探討,消費者說40元的酒比較好喝,是否只因為他們不想讓別人覺得他們不懂得欣賞好酒?所以,研究人員把實驗對象送去做大腦斷層掃描,測試他們的大腦對酒的反應。儘管這兩種酒完全一樣,但消費者在品嚐他們認為比較昂貴的酒時,大腦中有關感覺愉悅的部分,確實比較活躍。

遇到這樣的情況,價格和價值會被壓縮成單一層次,就無法採用先前所說的非對稱優勢型態的誘餌了;但我們可以倒過來,利用價格來創造誘餌。

奇斯買了新相機後,走到隔壁的酒吧想要放鬆一下。酒單上有兩種白酒:
  • 法國地區餐酒:3.45元/杯
  • 義大利灰皮諾:4.15元/杯

奇斯本來打算點3.45元的酒,和大多數的人一樣,如果沒什麼資訊可以參考,大都會選擇價位便宜的。根據我們的實驗,在兩種選項中,約有70%的人會選擇低價的選項。

正當他想點酒時,酒保卻完全無視於他的存在,只招呼另一個顧客,而且奇斯確定,那個顧客根本沒有等很久。一氣之下,他心想反正也不喜歡那地方的音樂,於是決定繞過街角,去另一家比較安靜的酒館。這家酒館的酒單有些不同:
  • 法國地區餐酒:3.45元/杯
  • 義大利灰皮諾:4.15元/杯
  • 紐西蘭白蘇維濃:5.20元/杯

唯一的差別在於酒單上多了一個更昂貴的選項,但這個選項並沒有特別吸引他──價格太高了,而且奇斯和大多數人一樣,沒把握自己喝不喝得出高價酒的細緻差異。所以奇斯還是那個典型的消費者,但他在這家酒館卻點了灰皮諾──不是最便宜的,他多花了0.70元。

為什麼會這樣?這次他做決定的方式和相機差不多,只是有點小差異。關鍵在於我們不喜歡挑選極端的選項──我們喜歡折衷、平衡,因為這樣讓我們覺得比較不容易犯錯。

這種現象有時被稱為金髮女孩效應(goldilocks effect),典故出自《格林童話》:金髮女孩在三隻熊家裡看到桌上有三碗粥,她太燙的不吃、太涼的不吃,只挑不燙也不涼的粥吃。

如果像第一家酒吧那樣只有兩種選擇,兩個選擇都是極端,一個是價格最高,另一個是價格最低,我們就無法拿來當作選擇標準;假如有三種選項,那中間的選項就非常吸引人了,不管它本身有什麼優點。

而另一種解釋──兩種理由某種程度上都算正確──叫作邊際效益遞減法則(diminishing marginal utility),指消費者會認為價位第一高與第二高的酒,喝起來味道差異會比第二跟第三高的差異還小,但價格差異卻一樣大,以這個例子來說,差異甚至更大。

因此,當奇斯比較兩種較便宜的酒時,可能會想要升級為兩者中比較高檔的酒;等他再跟最貴的酒做比較,就不太可能繼續升級。這種效應加上錨定,就更能說明第三種選項(誘餌)的功用了。
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幾年後,當我看到連鎖超市另行推出的各種巧克力茶壺──口味、大小及巧克力品質各不相同──立刻就看出是誘餌在發揮作用。我一直不太確定哪一種茶壺是誘餌,哪一種才是真正的產品,但是有進貨誘餌的商店,整體銷售成績,始終比那些決定不進誘餌產品的商店高。
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書名:訂價背後的心理學:為什麼我要的是這個,最後卻買了那個? The Psychology of Price:How to use price to increase demand, profit and customer satisfaction
作者: 李.考德威爾

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