懶惰是業務的第一天敵/吳家德

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■懶惰是業務的第一天敵

當業務要「口才」很好嗎?做業務要很「外向」嗎?幹業務要「專業」優先嗎?依我的經驗,以上皆非。當業務,口才不用很好,但「信任」很重要;做業務,不必很外向,但「熱情」是必要;幹業務,起初不需很專業,但「學習」肯定絕對要。

所以說,信任可以彌補口才的不足;熱情可以取代不夠外向的表現;學習可以補救不夠專業的條件。但,唯一有一個特質,是成為一名優秀業務不能沒有的,甚至可以這麼說,如果沒有這一項,那乾脆不要做業務了。

這個特質叫做「勤勞」。

反過來說,如果一名業務人員開始「懶惰」了。也就是失去了「業務魂」。試想,一個沒有靈魂的軀體,怎能將業務做好呢!

我不想要談如何才能「勤勞」?因為我覺得勤勞是每個人身上都有的特質。這就像佛家講的「人人皆可成佛」一樣,只是我們沒有開發出來而已。我想要聊一聊做業務為何會「懶惰」的原因。也就是為何一開始勤勞的業務,到最後變成懶惰的業務。這是我從當業務,到業務主管,再到分行最高主管的數十年觀察結果。

以下的原因都有可能是變成懶惰的關鍵。至於哪一種比例較高或成分較深,會因行業別而有所不同,不在我的分析之列。

「久戰無功」:不用懷疑,當業務就有當業務的KPI。也就是衡量業績的標準。至於是考核銷售額、件數、淨利、達成率等,就看每一家公司的業績制度與獎勵金辦法。當一名業務人員無法在法定計績時間,做到應有的目標時,他除了領不到業績獎金以外,甚至還會被降薪或降等都是有可能的。

若是長時間的久戰無功,他可能會自暴自棄或胡思亂想,懷疑自己是否是當業務的料。當這個念頭一起,他的鬥志就消沉;他的決心就削弱;他的心態就懶惰。

「變成老鳥」:「江山代有人才出,一代新人換舊人」;「長江後浪推前浪,前浪死在沙灘上」。這些朗朗上口的名言,都是解釋「新人笑,老人哭」的窘境。為何會如此呢?我想大抵的箇中原因就是老成的心態。一名做久的業務,若不能持續保有「初衷」的理想,慢慢的就會因為熟悉公司各項制度而轉為怠惰。

這種怠惰的狀況是人之常情,不是不行或不好,卻是業務的慢性殺手。類似溫水煮青蛙的概念,久而久之,失去鬥志,遺失熱情,也就開始懶惰了。

解決這種問題的方法,我覺得有兩種。第一,公司有良善的升遷制度。讓業務可以繼續因為業績好而持續升官加薪,有獎勵因子,老鳥也會飛上枝頭。第二,業務願意學習新事物。這是內在自我成長的動能。要避免倚老賣老,自我感覺良好,應該多進修,不論閱讀、上課或聽演講,都有「歸零」的效果。

「不當比較」:做業務,比較是一種良藥,也有可能是劇毒。看見別人比我努力而能享受甜美的果實,不免也會激勵自己「有為者,亦若是」的向上態度。但,只要看見別人煞是輕鬆得到業績或因為某種好運原因而取得業績,就有可能產生忌妒的心情,總覺得我為何不得老天眷顧或客戶青睞,而開始相信一切都是「運氣」的緣故,當業務有這種想法時,他一定不會努力,只會更加懶惰。

「久戰無功」、「變成老鳥」、「不當比較」都是業務人員轉變懶惰的關鍵。惰性無罪,只會功虧一簣。當業務,不能不勤勞;當優秀業務,只能勤勞;當卓越業務,必是勤勞。

我認為「成就動機」是業務勤勞與懶惰的分水嶺。設定人生目標至為重要。比如,要賺到多少錢;要升到何種職位;要幫助多少人,都是成就動機的動能。當一名業務失去任何成就動機時,懶惰將是必然,初期的勤勞也就枉然。

勤是岸;懶是黯。不可不慎。

 

知名作者:吳家德